Comment choisir vos canaux d’acquisition en ligne ?

C'est une des questions qui revient le plus souvent lorsqu'on définit sa stratégie d'acquisition en ligne : quels sont les canaux les plus adaptés à mon offre ? Qu'on soit une startup ou un grand groupe, les moyens ne sont pas les mêmes, mais on se doit de miser sur les bons canaux pour ne pas gaspiller un temps et des budgets précieux. Alors, doit-on suivre les tendances, son prestataire ou son intuition ? On vous répond dans cet article.‍

Pourquoi <span class="highlight">c’est important ?</span>

‍Choisir les canaux d’acquisition les plus adaptés à votre stratégie marketing est un des choix les plus importants que doit faire une entreprise. Par définition, les responsables marketing sont confrontés à deux contraintes majeures : la limite de temps et la limite d’argent. Pour répondre à ces deux contraintes, il faut choisir les leviers les plus efficaces et les plus rentables. Ceux qui génèrent des résultats mesurables rapidement sur l’activité commerciale.

Idéalement, chaque entreprise devrait connaître ces 3 indicateurs majeurs pour chaque canal sur lequel elle a un historique :  

• le CPA : coût par action 
• le CAC : coût d’acquisition client
• le ROI / canal : le retour sur investissement rapporté à chaque canal

Savoir mesurer ces KPI est la base d’une gestion saine de votre acquisition en ligne. C’est un prérequis pour tout responsable marketing qui veut piloter sa stratégie sans naviguer à vue.

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Comment <span class="highlight">se décider ?</span>

Le responsable marketing a un choix à faire entre faire confiance aux canaux traditionnels qui ont fait leur preuve et innover en testant de nouveaux leviers. L’innovation présente souvent une promesse alléchante. Tester de nouveaux réseaux sociaux, de nouvelles plateformes publicitaires, c’est positionner l’entreprise comme moderne, à l’écoute des tendances. Mais est-ce pour autant un gage d’efficacité ? Certainement pas.

A l’inverse, ne jamais faire évoluer son mix media, miser chaque année sur les mêmes leviers, c’est prendre le risque de voir vos concurrents vous prendre de vitesse. Et c’est aussi installer une dépendance plus grande aux outils. Vous connaissez le fameux adage : “ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier” ? Dans le choix de vos canaux (et même dans le choix de votre prestataire), vous avez intérêt à varier les approches pour garantir votre indépendance.

<span class="highlight">Les 2 critères les plus importants</span> pour choisir ses canaux d’acquisition

Il existe de très nombreux critères pour choisir les bons leviers : le prix, la notoriété, la capacité à gérer les campagnes, le temps moyen passé par les internautes sur l’outil… Dans un monde idéal, il faudrait tout prendre en compte avant de se lancer. Créer des tableaux à entrées multiples et scorer chaque canal pour se décider. Ou encore recruter un cabinet conseil pour un audit peut-être très complet mais aussi long et coûteux à produire. La réalité, c’est que ce monde idéal est bien loin du quotidien des responsables marketing.

Chez Trigger, nous avons conçu une méthode simple et rapide pour objectiver le choix de vos canaux d’acquisition en ligne. Les 2 critères principaux qui doivent vous permettre d’arbitrer rapidement où et comment investir vos budgets marketing sont : 

• Quelle est la nature du besoin auquel vous répondez ?
• Quelle est la granularité de votre audience ?

Vous avez la réponse à ces 2 questions ? Alors suivez le guide en vous reportant à ce graphique qui positionne les 16 principaux leviers d’acquisition en ligne en fonction de ces 2 critères.

Vous souhaitez aller plus loin ? Interrogez vos clients ! Ce mapping est un point de départ dont l'objectif est de faire gagner du temps aux responsables marketing. L'idéal est d'aller plus loin en vous confrontant à de la données brute. Vous pouvez analyser les mots clés qui génèrent le plus de trafic SEO sur votre site avec la Google Search Console. Vous pouvez aussi conduire de très rapides interviews clients pour comprendre leurs usages numériques et leurs attentes.

Le petit plus qui vaut de l'or ? Chez Trigger, on aime interroger les prospects ayant choisi... de ne pas nous choisir. Passer 10 minutes avec chaque prospect perdu pour analyser les opportunités commerciales n'ayant pas abouti est une habitude très riche d'enseignements. En fonction de votre positionnement, n'hésitez pas à reproduire cela, surtout si vous êtes en B2B !

Au fait, <span class="highlight">Trigger, c’est quoi ?</span>

Trigger est une agence de publicité digitale basée à Toulouse. Nous sommes une équipe de 7 experts de l’acquisition et de la conversion en ligne. Notre mission, si vous l’acceptez, est de vous aider à optimiser vos dépenses publicitaires sur le web, analyser leur impact sur votre activité et garantir leur rentabilité. Pour y arriver, nous concevons des stratégies d’acquisition, nous produisons des contenus, nous prenons en main vos campagnes et nous mesurons leurs résultats. Tout cela est complexe et nous pensons sincèrement qu’on peut vous être utile. On en discute ?

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